'단골'로 승부…유통업계, 유료 회원제에 빠진 이유

이베이코리아, 쿠팡, 티몬 이어 홈쇼핑도 도입

유료 회원제 서비스 활성화…가격 경쟁 '우려'

이베이코리아, 쿠팡, 티몬 이어 홈쇼핑도 도입
유료 회원제 서비스 활성화…가격 경쟁 '우려'

롯데홈쇼핑 유료회원제 '엘클럽'. ⓒ롯데홈쇼핑

#. 직장인 정모 씨는 최근 자주 이용하던 이커머스 유료 회원 서비스를 신청했다. 신청과 동시에 3개월 무료 체험 기간이 주어졌고, 3개월이 지나면 자동으로 유료 회원으로 전환되는 방식이다. 특히 정씨는 구매 금액 상관없이 당일 배송이 가능하다는 점에 만족감을 드러냈다. 정씨는 "처음엔 돈을 지불해야 해서 약간은 거부감이 있었지만, 이용해보니 그 보다 더 큰 혜택을 받는 거 같다"고 말했다.

유통업계 유료 회원제 서비스 경쟁이 치열해지고 있다. 유료 일정 금액을 내고 할인과 배송 서비스 등을 받는 회원제도다. 업체 입장에서는 충성 고객을 늘려 불필요한 마케팅 비용을 줄이고, 소비자 입장에서는 프리미엄 서비스를 받을 수 있다는 장점이 있다.

반면 유료 회원제 서비스가 활성화될수록 또 다른 형태의 '가격 경쟁'으로 이어질 수 있다는 우려의 목소리도 나온다.

17일 업계에 따르면 홈쇼핑 업계 최초로 '엘클럽'이라는 유료 회원제 서비스를 선보인 롯데홈쇼핑은 가입자수(지난 16일 기준) 3만명을 돌파했다.

엘클럽은 연회비 3만원으로 매달 최대 12% 할인쿠폰, 적립금, 무료배송 등의 혜택을 제공하는 서비스다. 서비스 도입 이후 기존 멤버십 제도에서 중간 등급 이하인 고객의 가입률이 전체의 68%를 나타냈다. 일반고객을 충성고객으로 전환하려는 취지에 부응한 결과로 풀이된다.

남성 고객 비중도 증가했다. 가입 고객의 대부분은 여성이지만, 이 중 남성 고객이 30%에 달했다. 연령별로는 40대(37.1%)와 30대(36.8%)의 비중이 많아, 기존 TV홈쇼핑의 주요 고객인 40·50대보다 젊어졌다.

가입 고객들은 현재까지 평균 2.4회 이상 롯데홈쇼핑을 이용했으며, 한 번에 소비하는 금액은 평균 24만원으로 일반 고객의 구매금액(10만원)보다 2배 이상 높았다.

롯데홈쇼핑 관계자는 "엘클럽 가입 고객들은 롯데홈쇼핑에서만 단독으로 취급하는 패션 브랜드, 해외 유명 프리미엄 가전 등 비교적 고가의 상품을 많이 구매하는 것으로 분석됐다"고 설명했다.

위메프는 이르면 다음 주 유료회원제를 선보이기로 하고 막바지 조율 작업을 진행하고 있다. 위메프는 국내 이커머스 업계 중 후발주자인 점을 고려해 경쟁사보다 낮은 초특가 회비와 파격적인 혜택을 제공한다는 계획이다.

이미 이베이코리아, 쿠팡, 티몬 등은 유료 멤버십 서비스를 운영 중이다. G마켓과 옥션 등을 운영하는 이베이코리아는 2017년 4월 이커머스 업계 최초로 유료 회원제인 '스마일클럽' 서비스를 시작했다. 스마일클럽은 연회비 3만 원을 내면 스마일캐시 3만7000원을 주고 실제 구매 시 적립률을 일반회원보다 최대 4.5%까지 적용한다. 이외에도 1년 내내 12% 쿠폰과 무료반품 쿠폰 등이 지급된다.

쿠팡은 월 2900원을 내는 유료 회원 서비스 '로켓와우'를 지난해 11월 시작했다. 최소 구매 비용을 채우지 않아도 로켓배송을 이용할 수 있다. 또 로켓와우 가입자에게 30일 이내 무료 반품 혜택도 제공한다. 로켓와우 가입자는 서비스 두 달만에 100만명을 돌파했다.

티몬도 지난해 4월부터 '티몬 슈퍼세이브'를 도입했다. 기간에 따라 일정 가입비를 내면 그 이상의 리워드 적립금과 구매 금액의 2%를 적립 받을 수 있고 회원만 구입 가능한 특가 상품 딜의 혜택도 받을 수 있다. 티몬에 따르면 가입비의 몇 배를 돌려주는 혜택 덕에 멤버십 도입 6개월 만에 누적 가입자 수가 10만 명을 넘어섰다.

업계에서는 유료 회원제 서비스가 충성 고객 확보와 매출 확대에 긍정적이라고 평가한다. 하지만 유료회원제가 정착할 경우 시장 구도가 달라질 수 있다는 기대 효과가 있는 반면, 유료회원 모집 경쟁이 격해지면서 또 다른 형태의 '가격 경쟁'으로 이어질 수 있다는 지적이다.

업계 한 관계자는 "유료 회원제 서비스는 충성 고객을 확보할 수 있다는 점이 장점"이라면서 "장기적으로 고객들을 오랫동안 붙잡을 방법으로 온갖 혜택을 계속 내놓으면서 업체간 서비스 경쟁이 치열해질 것"이라고 내다봤다.