[CEO가 뛴다-36] 김석준 쌍용건설 회장, 발로 뛰는 해외수주 입찰부터 진두지휘

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    [CEO가 뛴다-36] 김석준 쌍용건설 회장, 발로 뛰는 해외수주 입찰부터 진두지휘
    지난해 국내외 수주 2조8000억원, 해외 수주 1조6000억원 달성
    해외 수주에는 김 회장 역할 한 몫, CEO가 직접 뛰는 수주영업 큰 성과
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    등록 : 2019-05-03 06:00
    권이상 기자(kwonsgo@dailian.co.kr)
    지난해 국내외 수주 2조8000억원, 해외 수주 1조6000억원 달성
    해외 수주에는 김 회장 역할 한 몫, CEO가 직접 뛰는 수주영업 큰 성과


    ▲ 김석준 회장이 최근 두바이 로얄아틀란티스 호텔 현장을 방문해 점검하는 모습. ⓒ쌍용건설

    해외 고급건축 선두주자인 쌍용건설의 진가는 국내보다 해외에서 발휘되고 있다. 쌍용건설은 지난해 수주물량 가뭄 속에서도 굵직한 해외건설 공사를 잇따라 수주했다.

    이 회사는 지난해 싱가포르 WHC 병원(7억4000만달러), 도심지하고속도로 N102·N111공구(총 7억5000만달러), 말레이시아 Oxley Towers(3억1000만달러) 등의 프로젝트를 주간사 참여 또는 단독으로 수주했다.

    이 같은 성과는 바로 김석준 쌍용건설 회장이 발로 뛴 결과물이라고 해도 과언이 아니다.

    이 프로젝트들은 대부분 짧게는 8개월에서 길게는 1년 이상 소요되는 입찰과정에서 김 회장이 직접 입찰의 모든 과정을 진두지휘하고 참여한 결과물이다. 그는 발주처 PT를 통해 시공사의 기술과 품질에 대한 신뢰를 얻어 수주에 성공했다.

    이처럼 지난해 적극적인 수주 활동을 한 김 회장은 올해 역시 분위기를 이어 해외 수주에 전염한다는 계획이다.

    김 회장은 올해 신년사에서 “고난이도 해외 프로젝트에 수 많은 PQ(공사 수행능력) 통과의 성과를 바탕으로 좀더 좋은 실적을 거양할 수 있기를 기대하며 총력을 다하고 있다”고 전하기도 했다.

    쌍용건설은 지난해 3월 주관사로 대우건설, 현지업체인 코 브라더스(Koh Brothers)와 조인트벤처(JV)를 구성해 1800병상 규모 첨단 미래형 병원공사인 싱가포르 WHC(Woodlands Health Campus) 프로젝트를 미화 7억4000만달러(한화 약 8000억원)에 수주했다.

    ADS(Alternative Design Solutions) 와 PQM(Price Quality Method)방식으로 발주된 이 사업은 2016년 12월 입찰 공고 후 쌍용건설 JV 등 국내 2개사와 일본의 최고 건설사인 시미즈(Shimizu) JV, 오바야시(Obayashi) JV 등 단 4개 JV만 PQ를 통과해 양국간 자존심을 건 경쟁을 펼쳤다.

    이후 쌍용건설은 약 1년 여 동안 총 4차례에 걸쳐 각 JV 의 국내외 병원 시공현장 실사와 2차에 걸친 기술 평가(1 to 1 Discussion), 최종 공사 및 대안설계 관련 JV인터뷰(Post Tender Interview), 안전관리 능력점검 등 종합심사를 거쳐 최종 시공사로 선정됐다. 일본 유수의 건설사를 기술력에서 압도한 셈이다.

    특히, 김석준 회장은 입찰에 참여한 JV에서 유일하게 CEO로서 모든 평가미팅에 참석하며 발주처 기대치를 파악하고, 발주처와의 CEO 급 정례 미팅 제안과 3자 JV에 대한 우려를 해소하는 등 맞춤형 영업전략을 펼치는 활약을 했다.

    지난해 9월에는 말레이시아에서 3300억원(3억1000만달러)규모의 Oxley Towers와 약 700억 원(6000만달러) 규모의 두바이 Andaz Hotel을 동시에 수주했다. 특히 Oxley Towers는 최고 339m 초고층 호텔과 레지던스, 오피스로 구성된 복합건물이다.

    이후 12월에는 싱가포르에서 도심 지하고속도로 2건(N102, N111공구) 약 8500억원(7억5000만달러) 규모의 공사를 동시에 수주했다.

    싱가포르 정부 육상교통청(LTA)에서 발주한 이 공사에서 쌍용건설은 최저가를 제시하지 않았음에도 가격만이 아니라 시공사의 시공 능력, 기술력, 안전관리 능력, 경영평가 등도 종합 평가하는 PQM(가격기술종합평가방식) 방식 입찰에서 비가격 부문에 높은 점수를 받아 수주에 성공했다.

    한편, 쌍용건설은 2015년 투바이 투자청(ICD)를 최대주주로 맞이한 이후 두바이에서만 로얄 아틀란티스 호텔(미화 8억4000만달러) 등 총 6건, 약 15억달러의 수주고를 기록 중이다. 또한 2008년 이후 싱가포르 토목부문에서만 약 23억달러를 수주하는 성과를 달성했다.

    ▲ 김석준 회장(가운데)이 최근 두바이 로얄아틀란티스 호텔 현장을 방문해 점검하는 모습. ⓒ쌍용건설


    쌍용건설은 해외수주와 함께 한동안 국내 주택사업도 활발히 펼친다는 계획이다.

    쌍용건설은 지난해 서울, 광주, 김해에서 재개발/재건축 및 지역주택조합 등 총 3개 프로젝트 1400여 가구를 성공적으로 분양했다.

    우선 지난해 4월 분양한 ‘김해 쌍용예가 더 클래스’ 청약 1순위 결과 평균 1.48대1, 최고 4.5대 1을 기록했으며, 5월 ‘용마산역 쌍용예가 더 클라우드' 도 평균 22.48대 1, 최고 47.33대 1의 경쟁률을 기록했고, 12월 분양한 ‘광산 쌍용예가 플래티넘’은 평균 36.74대 1, 최고 49대 1로 전 타입 1순위 마감되며 계약 완료했다.

    또한 쌍용건설의 주택 통합 브랜드 ‘더 플래티넘(The Platinum)’을 처음 적용해 지난 1월 분양한 ‘쌍용 더 플래티넘 부평’은 청약 1순위 결과 최고 9대 1, 평균 3.51대 1로 최근 2년내 부평구에서 분양한 단지들 중 가장 높은 청약 경쟁률을 기록하며 분양 개시 2주 만에 100% 계약 완료됐다.

    김석준 회장은 “입증된 시공능력에 안정적인 재무구조를 바탕으로 향후 서울, 수도권, 지방 대도시 등 입지가 양호한 지역을 중심으로 도시정비뿐 아니라 민간 분양사업도 적극적으로 추진한다는 방침”이라고 말했다.

    쌍용건설은 회사가 정상화된 2015년 이후 글로벌 건설명가의 주역으로 성장할 인재를 5년 연속 채용하고 있다.

    김 회장은 “해외사업 확대는 물론 국내 최상위권의 토목사업과 민간영업 강화를 위해 지속적으로 직원을 채용하고 있으며, 이들은 해외 지사 및 국내외 현장 등에서 직종별 실무연수를 진행하면서 다양한 교육 프로그램도 수행했다”고 전했다.

    회사 경쟁력 강화와 개인 역량 강화를 위한 직원 교육에도 심혈을 기울이고 있다.

    전 직원을 대상으로 온라인과 오프라인을 통해 영어와 아랍어, 스페인어, 인도네시아, 말레이시아어, 베트남어 회화과정을 지속적으로 실시하고 있다.

    해외 파견을 앞 둔 직원은 8주간 합숙하며 영어회화와 현장의 공정 및 계약관리, 계약과 협상 스킬 등을 집중적으로 교육 받는다.

    이 밖에도 임원 교육, 고직급자 집중교육, 공사수행 역량강화 교육, 직급별 직무교육, 전화 영어회화 과정, 직무 및 외국어 관련 사이버 교육 등 다양한 프로그램도 운영 중이다.

    이 같은 쌍용건설의 교육 프로그램 강화에는 김 회장의 경영철학이 반영됐다는 설명이다.

    쌍용건설 관계자는 “해외에서 세계적인 건설사들과 경쟁하기 위해서는 기술력에 어학능력까지 갖춘 글로벌 인재가 반드시 필요하다는 판단으로 교육제도를 더욱 강화할 방침”이라고 말했다.

    한편 쌍용건설은 올해 수주 2조8300억원, 매출 1조4500억원의 경영계획을 수립했다. 수주는 해외 1조3700억원, 국내 1조4600억 원을 달성할 계획이다.

    김 회장은 “싱가포르에서는 주요 발주처별 전략적 선별 참여로 수주 확률을 높이고, 회사의 강점인 호텔, 병원, 오피스 등 고급건축과 지하철, 고속도로, 공항 등 대형 토목공사 수주에 역량을 집중할 계획”이라고 전했다.

    이와 함께 ▲차별화된 기술력을 바탕으로 Pre-Construction 서비스, Value Engineering등을 통한 수익성 확보 ▲급변하는 시장 상황에 유기적이고 능동적으로 대응하는 조직 운영 ▲해외 경쟁력 확보를 위해 글로벌 인재 육성에 집중함으로써 글로벌 건설명가로 재도약할 계획이다.

    국내에서는 지난해 리론칭한 주택 통합 브랜드 '더 플래티넘(The Platinum)'을 본격적으로 적용해 인천, 경기, 부산 등지에서 재건축·재개발 및 지역주택조합 사업 7개 단지 약 6,800여 가구(일반분양 약 3700여 가구)를 공급할 방침이다.

    특히 부동산 경기 침체 전망에도 불구하고 분양성과 입지, 자금조달이 양호한 수도권, 광역시 등의 지역주택조합 사업을 선별 수주하고, 임대 및 고급주택 등에 참여 가능한 사업도 적극 발굴할 계획이다.[데일리안 = 권이상 기자]
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