불황 이긴 日 유통기업 해법은...상품 초세분화·정직 가격

상의, 일본 유통기업 혁신사례와 시사점 발표

정직카드 통한 고객 납득·공급망 통합 등 제시

서울 중구 대한상공회의소 전경.ⓒ대한상의

‘상품을 줄이고, 가격을 낮추라’는 유통의 상식을 깨고 불황 속에서도 고성장을 기록하고 있는 일본의 혁신 유통기업들이 주목받고 있다.

대한상공회의소는 15일 ‘불황을 이겨낸 일본 혁신 유통기업의 대응사례와 시사점’ 연구 보고서를 통해 일본 유통기업들의 혁신사례를 소개했다. 보고서는 일본의 유통혁신 기업들이 ‘많이 파는 것보다 필요한 것을 찾는 경험’, ‘낮은 가격보다 납득할 수 있는 가격’, 외주생산보다 ‘스스로 만들고 공급하는 구조’ 등으로 위기 속에서도 고성장을 이어가고 있다고 밝혔다.

대표 사례로는 DIY(Do It Yourself·직접 만들기) 용품 전문점인 ‘한즈만’을 제시했다.

일본 규슈 지역을 중심으로 성장한 DIY 용품 전문점 ‘한즈만’은 지난해(2024년7월∼2025년3월) 매출액과 내점 객수가 전년 동기 대비 각각 101%, 103% 증가했다. 한즈만은 고객이 원한다면 다 해준다는 고객 제일주의를 실천하는 상품정책을 통해 한 매장에 20만개가 훌쩍 넘는 압도적인 상품 다양성을 확보했다고 보고서는 설명했다.

일본 프리미엄 식료품 유통업체 ‘키타노에이스’도 단일 점포에만 무려 500종 이상의 카레 상품, 100종 이상의 샐러드 드레싱이 진열돼 있다. 상품회전율보다 ‘발견의 즐거움’을 핵심 가치로 삼고 식문화를 탐험하는 셀렉트 숍으로 진화했다.

박경도 한국유통학회 회장(서강대 경영학 교수)은 “한국 유통은 팔리는 상품에 지나치게 집중해 세부적 니즈와 욕구를 놓치는 경우가 있어 아쉽다”면서 “고객이 ‘이건 나를 위한 제품’이라고 느끼는 감동은 가격 경쟁력보다 훨씬 강력한 충성도를 만든다”고 밝혔다.

이외 가격 인상 이유와 품질 상태 등을 설명한 정직 카드 시스템을 도입해 고객과 신뢰를 구축한 할인슈퍼마켓 ‘오케이’, 기획·제조·물류·매장·소비자 피드백까지 하나로 연결된 전방위 수직 통합형 운영 모델로 소비자 수요에 신속히 대응한 유니클로, 교무슈퍼 등의 사례도 소개됐다.

김창주 일본 리츠메이칸대학 교수는 “오케이 사례는 불확실한 경제환경 속에서도 소비자와의 신뢰를 바탕으로 지속가능한 성장을 이룰 수 있음을 보여준다”면서 “가격정책을 고객과의 관계로 바라보고 단순 가격인하보다 ‘왜 이 가격인지’, ‘품질은 유지가 되는지’에 대한 정보와 정서적 납득감이 더 중요하다”고 설명했다.

특히 유니클로는 ‘우리는 정보로 옷을 짓는 회사’라는 모토 아래 전 부서를 통합하고 부서 간 실시간 데이터를 공유하는 ‘팔리는 순간 생산이 시작되는 시스템(정보제조 소매업)’ 혁신을 이뤘다.

그 결과 모회사 패트스리테일링의 지난해(2023년9월∼2024년8월) 매출과 영업이익은 2020년 동기 대비 각각 54.5%, 23.5% 증가하며 사상 최대치를 경신했다.

장근무 대한상의 유통물류진흥원장은 “일본 유통업계는 정반대 전략으로 불황을 기회로 바꿨다”면서 “한국 역시 고령화와 소비 침체라는 유사한 어려움을 겪고 있는 만큼, 단기적인 가격 경쟁에서 벗어나 자신만의 강점을 구축하고 고객에게 새로운 가치를 제공하는 방향의 근본적 체질개선이 절실하다”고 말했다.