[D-피플라운지] "재미와 가성비 더했더니 일 매출 1억 히트 상품으로"

단순 할인 판매 아닌 상품주기 활용하는 특가 기획으로 위메프-파트너사 상생

‘특가 상품’에 집중한 위메프의 노력이 빛을 발하고 있다.

위메프는 매월 월과 일의 숫자가 같은 날에 파격 할인을 진행하는 행사인 ‘특가데이’를 비롯해 ‘투데이특가’, ‘타임특가’ 등 다양한 특가행사를 통해 하루 매출 1억원을 돌파한 히트 상품을 잇따라 배출하고 있다.

위메프의 특가 일 매출 1억원 상품 수는 2016년 4분기 3개를 시작으로 2017년 1분기 8개, 2분기 11개, 3분기 12개, 4분기 22개로 빠르게 늘었다. 올해에도 1월 14개, 2월 22일 기준 10개가 나온 상태다.

단순히 손실을 감수하며 가격을 낮춰 파는 일회성 행사가 아니다. 상품주기에 맞춰 제품을 기획하고, 여기에 재미요소 등 위메프의 마케팅을 결합해 판매량을 늘리는 방식이다.

올 들어 1월과 2월 두 달 연속 투데이특가에 참여해 일 매출 1억원 이상을 달성한 ‘이태리때비누’ 제품도 이렇게 탄생했다.

한국에만 있는 이태리타월을 패키징 디자인에 활용하는 재치 있는 아이디어와 저렴한 가격에 우수한 품질 그리고 구매후기 등을 통한 마케팅 역량까지 삼박자가 맞아 떨어지면서 히트상품 반열에 오르게 됐다.

이 제품을 생산하는 월드코스텍은 지난해 3월 위메프 입점 후 월 평균 4000만원이 채 넘지 못하는 매출을 기록하다 이번 ‘이태리때비누’로 소위 대박을 쳤다.

아직까지 국내에선 브랜드 인지도가 높지 않지만 2016년 수출유망중소기업으로 선정될 만큼 기술력을 인정받고 있다. 지난해 중국발 사드 사태 이후 수출이 어려워지자 빠르게 변화하는 시장에 대응하기 위해 온라인 판매 모색하기 시작했다.

현재 이 회사의 셀비엔 브랜드 온라인 매출에서 위메프 채널이 갖는 비중은 30% 이상으로 양사는 앞으로도 주력 상품에 대한 특가 협업을 진행할 계획이다.

오는 20일 ‘이태리때비누’로 세 달 연속 일 매출 1억원 돌파에 도전하는 6년차 문희정 MD를 만나 히트상품을 만드는 비결에 대해 들어봤다.

위메프 문희정 뷰티팀 MD.ⓒ위메프

▲1개 가격인 1만원에 미치지 않는 점을 감안하면 이태리때비누 제품 판매량이 엄청날 것 같다. 대박제품 반열에 오르게 된 비결이 있다면.

- 우선 이태리타월을 패키지 디자인으로 사용하면서 소비자들의 흥미를 끈 점이 주효했다. 여기에 제조업체가 Q&A 코너를 통해 빠르게 대응해준 점이 소비자들의 궁금증을 풀어주는 데 큰 역할을 했다. 제품 상세 페이지에서 다 하지 못한 설명을 24시간 일대일 대응을 하며 해소해준 것이다. 주요 소비층인 20~30대 소비자들에게 친근하고 직관적인 설명으로 유명세를 타면서 해당 제조업체 담당자에게는 댓글 요정이라는 별명이 붙기도 했다. 댓글 요정에 대한 마니아층도 생기면서 이 회사에서 생산하는 다른 제품에 대한 관심도 높아지고 있다. 무수히 많은 제품이 특가 상품으로 나왔다가 사라지지만 적극적으로 홍보에 나서는 제조업체들의 상품은 확실히 매출에도 긍정적인 영향을 미치는 것 같다.
20일에는 이태리때비누를 포함해 다시마팩, 에센스 등 제품에 대해 이틀 간 특가를 진행할 예정이다. 하루에 1억원씩 2억원의 매출을 올리는 게 목표다.

▲특가 참여 파트너 중에는 제품의 가격이나 성능은 물론 재미 요소가 포함된 제품도 많은 것 같다. 특가 참여 파트너를 고르는 기준이 있다면.

- 가장 중요한 것은 고객의 관점에서 평가하는 것이다. 그렇다 보니 아무래도 소비자들이 재미있어 할 만한 상품이나 가격 대비 성능이 뛰어난 가성비 상품 등에 눈이 간다.
소비자들의 반응을 보기 위해 시장 조사는 물론 SNS에서 팔로우가 많은 유튜버나 블로거들을 수시로 확인한다. 이태리때비누의 경우에는 제조업체에서 먼저 제안이 들어와 상시 딜로 판매가 되고 있었던 상품이다. 구매후기를 통해 제품에 대한 입소문을 타면서 특가 상품으로 구성하게 됐다. 가격은 특가 상품의 경우 업계 최저가를 기본으로 적용한다.

▲기존 제품의 구성이나 성분, 패키지 등을 개선해 판매량이 크게 늘었던 사례가 있다면.

- 명품 향수 제품을 판매했던 적이 있다. 향수는 보통 매장에서 직접 향을 맡아보고 구매하기 때문에 온라인에서 판매하기 어려운 제품으로 꼽힌다.
명품 향수의 경우 객단가가 높기 때문에 충동구매보다 원래 쓰던 것을 주로 구매하고, 온라인으로 향을 느끼는 데 한계가 있어 항상 잘 팔리는 상품만 팔리는 특성이 있다.
이에 우리는 제품 상세 페이지에 향을 간접적으로 느낄 수 있도록 이미지를 적극적으로 활용하고 디자인에도 신경을 많이 썼다. 보통 2~3만원으로 책정되는 가격도 1만원 초반까지 낮췄다. 제품명도 기존 제품명을 그대로 쓰기보다 ‘달달한 벚꽃 향기’, ‘깨끗한 꽃비누향’ 등 생생한 이미지나 느낌을 줄 수 있도록 개선했다.
당시 명품 향수 브랜드의 비주력상품을 단일 옵션으로 판매했는데, 인기 브랜드 여러 종을 같이 판매했을 때보다 오히려 매출이 높게 나왔다.

▲상품에서 경쟁력이 좌우되는 이커머스 업계에서 MD의 역할이 매우 중요할 것 같다. MD에게 가장 필요한 점이 있다면.

- 일단은 자신 만의 목표를 설정하는 게 중요한 것 같다. 또 끊임없이 파트너사와 협의를 해야 하기 때문에 커뮤니케이션 능력도 필수적이다. 6년 간 MD 일을 하다 보니, 이야기를 나누다 보면 이 사람과는 어떻게 일을 진행해야겠다는 생각이 들 때가 있다. 상대방의 성격에 따라 유기적으로 대응하면서 맞춰가는 능력이 자연스럽게 생기는 것 같다. 그동안의 경험에 비춰보면 MD와 연락 횟수가 많은 파트너사의 매출이 주로 높게 나온다.

▲위메프가 최근 신입 MD 모집 및 육성에 많은 공을 들이고 있는데 올해 신입 MD 충원 계획이 있다면.

- 특가 딜의 경우 대부분 MD가 직접 관여해 상품을 기획한다. 빠르게 늘어가는 상품에 대응하기 위해 MD도 지속적으로 늘리고 있다. 현재 300여명의 MD가 활동 중인데 올해 100여명을 더 확충할 계획이다. 이미 1분기에 47명을 선발해 교육 중에 있으며 19일부터는 2분기 MD 채용이 시작될 예정이다. 이렇게 선발된 신입 MD는 3개월의 직무 교육을 실무에 배치된다.