셀트리온, 美JP모건서 '직판 체제' 선언 예고…"1400조 시장 공략 박차"

서정진 회장 "직판 시스템은 글로벌 기업 도약 분수령 될 것"

제 3공장은 국내 설립…추가 해외 공장 신설 등 지속 검토

서정진 회장 "직판 시스템은 글로벌 기업 도약 분수령 될 것"
제 3공장은 국내 설립…추가 해외 공장 신설 등 지속 검토

서정진 셀트리온그룹 회장. ⓒ셀트리온그룹

"올해 글로벌 전략에서 집중할 부분은 유통에 직판 체제를 구축하는 것입니다. 개발과 생산, 유통을 전부 책임지는 글로벌 리딩 바이오 제약 그룹으로 도약하는 게 최종 목표입니다." (김형기 셀트리온헬스케어 부회장)

셀트리온이 미국 샌프란시스코에서 열리는 'JP모건 헬스케어 콘퍼런스'에서 올해 직접 판매 체제를 구축하는 계획을 비중있게 발표하겠다고 밝혔다.

JP모건 헬스케어 컨퍼런스는 오는 7일부터 10일(현지시간)까지 열리는 세계적인 헬스케어 투자 컨퍼런스로, 기업들이 해외 투자자는 물론 글로벌 협력사를 만나 핵심 경쟁력을 알릴 수 있는 장으로 꼽힌다. 올해는 50개국에서 1500여개 기업이 참여할 것으로 예상된다.

셀트리온그룹은 지난 4일 서울 여의도 콘래드호텔에서 올해 사업 및 마케팅 전략을 발표하는 미디어 간담회를 열었다. 서정진 회장은 이날 직접 연단에 올라 JP모건 헬스케어 콘퍼런스에서 발표할 올해 사업 전략과 중장기 성장 비전에 대해 설명했다.

서 회장은 글로벌 유통망을 구축해 직판 시스템을 완성하는 것은 셀트리온 그룹이 글로벌 바이오 제약 기업으로 도약하는 분수령이 될 것이라고 강조했다.

서 회장은 "지난해 네덜란드 주재원이라는 직책으로 세계 수십 개 나라를 누비며 영업 활동을 한 결과, 세계 의료 현장에서 직접 유통이 가능할 것으로 확신했으며 본격적으로 직판 시스템 구축에 나서려고 한다"고 말했다.

해외에서 유통을 담당하는 각 파트너사에 지급되는 수수료율은 제품별로 평균 37%~40%선이다. 셀트리온이 직판 체제를 확립하면 이 수수료율을 절감하는 효과를 거둘 것으로 예상된다.

서 회장은 앞으로 현지 유통 파트너사와의 협상에서 윈윈(Win-win) 전략이 도출되지 않을 경우, 해당 지역은 직판을 고려하겠다는 방침이다.

특히 자가면역질환 치료용 항체 바이오시밀러 '램시마'의 피하주사 제제인 ‘램시마 SC(CT-P13 SC)’의 유럽 허가가 올해 안에 나올 것으로 예상되는 만큼 램시마 SC 허가를 계기로 유통과 마케팅을 셀트리온이 직접 담당하는 시장을 확대할 계획이다.

서정진 회장이 미디어간담회에서 그룹 중장기 사업계획에 대해 발표하고 있다. ⓒ셀트리온그룹

그는 "램시마는 TNF-α억제제 가운데 정맥주사 제형과 피하주사 제형을 동시에 갖춘 유일한 바이오의약품"이라며 "램시마SC의 특허 출원 등록이 완료되면 2037년까지 특허권을 보호받을 것으로 예상되며, 경쟁 바이오시밀러 출시가 예상되는 2023년 이전까지는 오리지널 의약품과 단독 경쟁을 벌일 것으로 본다"고 설명했다.

서 회장은 또 "4차산업 혁명을 대비한 AI 원격진료 사업과 선진국의 의료 서비스 비용 절감을 위한 너싱 시스템(Nursing System·간호사 파견 서비스)도 도입할 것”이라며 “세계의 환자와 의사, 정부가 고품질, 합리적 가격의 바이오의약품 혜택을 지속 누릴 수 있도록 최선을 다하겠다”고 강조했다.

김형기 부회장은 셀트리온그룹의 성취와 활약상을 소개했다.

그는 "2015년 유럽 주요국가에서 론칭한 첫 항체 바이오시밀러 램시마는 지난해 3분기 유럽에서 약 56%의 시장 점유율을 달성했으며, 두번째 제품 트룩시마는 유럽에서 이미 35%의 시장 점유율을 기록해 조만간 오리지널의약품이 차지한 시장점유율을 넘어설 것으로 기대된다"고 말했다.

그는 각국 정부의 바이오시밀러 처방 장려 정책과 셀트리온그룹 바이오시밀러의 첫 시장 진입에 따른 퍼스트무버 효과 등을 성공 요인으로 꼽았다.

또한 유통 및 마케팅을 담당하는 셀트리온헬스케어가 의료계 이해관계자들에게 차별화된 가치를 제공한 맞춤 전략이 적중했다는 설명이다.

그는 올해 주요 계획으로 ▲바이오시밀러에 우호적인 처방 가이드라인 확대 ▲바이오의약품 초기 처방 유도 ▲성공적인 램시마SC 출시 등 3가지를 지목했다.

서 회장은 '직판 체제 초기에는 판매가 예전에 비해 부진할 수 있지 않느냐'는 우려에 대해 "곧 유럽에 시판될 램시마SC는 명확한 제품 특징이 있어서 큰 영향은 없을 걸로 본다"며 "또 기존 제품을 직판하는 건 이미 해당 시장에 파악이 다 돼 있는데다 현지 관계자들과 논의해 영향을 최소화할 수 있을 것으로 보고 직판 체계를 선언했다"고 답했다.

공장 건립 계획에 대해서는 "인천 송도에 위치한 제1공장의 추가 5만ℓ 증설을 진행 중이며 제3공장은 국내에 건설할 예정"이라며 "다만 최근 글로벌 수출 물량 증가에 따라 추가 생산능력 확보가 필요해 해외 공장 신설 등에 대해서는 지속적으로 검토할 예정"이라고 설명했다.

서 회장은 그러면서 "셀트리온은 글로벌 톱 바이오 제약 기업으로 성장하기 위해 항체 바이오의약품과 에이즈치료제 등 케미컬의약품 전략 제품을 양 날개 삼아 1400조원에 이르는 세계 제약 시장을 공략할 계획으로, 지난해 9부 능선을 넘어 올해 정상을 향한 마지막 도약을 앞뒀다”고 덧붙였다.

한편, 올해 JP모건 헬스케어 컨퍼런스에는 셀트리온그룹과 삼성바이오로직스, 한미약품, 메디톡스, 바이로메드, 코오롱티슈진 등 국내 30여개 기업이 참여한다. 김 부회장을 비롯해 김태한 삼성바이오로직스 대표는 메인 트랙(Main Track) 발표를 통해 주요 사업 및 마케팅 전략 등을 소개한다.