손보사 텔레마케팅, '비대면=디지털' 공식 깬다

코로나 이후 성장세 '눈길'

'디지털 약점 보완' 재평가

텔레마케팅 보험료 수입 상위 10개 손해보험사.ⓒ데일리안 부광우 기자

국내 손해보험사들이 올해 들어 전화 영업과 홈쇼핑 등 텔레마케팅(TM)을 통해 거둔 상품 판매 실적이 1년 전보다 2000억원 가까이 불어난 것으로 나타났다. 신종 코로나바이러스 감염증(이하 코로나19) 사태 이후 비대면을 선호하는 고객들이 많아지면서, 지지부진했던 TM 채널의 성장에도 다시 가속도가 붙고 있다.

온라인·모바일 창구처럼 소비자와 직접 얼굴을 맞대지 않는다는 점은 동일하면서 자세한 상품 설명이 가능한 TM의 장점이 부각된다. 비대면은 곧 디지털이란 공식에 새로운 화두를 던지는 모습이다.

6일 손해보험협회에 따르면 재보험 등 특수 보험사를 제외한 국내 15개 일반 손보사들이 올해 1분기 TM 채널에서 올린 보험료 수입은 총 2조2138억원으로 전년 동기 대비 8.4% 늘어난 것으로 집계됐다. 액수로 따지면 1725억원 증가한 규모다.

손보사별로 보면 현대해상의 TM 보험료 수입이 같은 기간 대비 2.9% 감소하고도 최대를 기록했다. 이어 DB손해보험의 관련 금액이 3918억원으로 7.0% 늘며 2위를 차지했다. 그 다음으로 흥국화재의 TM 보험료 수입이 71.9% 급증한 2468억원으로 뒤를 이었다.

이외에 ▲악사손해보험(2006억원) ▲삼성화재(1476억원) ▲에이스손해보험(1404억원) ▲메리츠화재(1365억원) ▲KB손해보험(1231억원) ▲한화손해보험(1135억원) 등의 TM 보험료 수입이 조사 대상 기간 1000억원을 넘기기도 했다.

◆비대면+맞춤 설계 장점 부각

TM 판매가 확대되고 있는 배경에는 코로나19 영향이 자리하고 있다. 코로나19 이후 보험설계사와의 대면을 꺼리는 고객들이 많아지면서 TM 채널이 반사이익을 누리고 있다는 얘기다. 실제로 2019년까지 7조원대 초반에서 맴돌던 손보사들의 연간 TM 보험료 실적은 코로나19가 터진 지난해 8조3458억원으로 단숨에 8조원을 돌파했다.

코로나19에 따른 비대면 문화 확산으로 수혜를 본 건 사이버마케팅(CM) 채널도 마찬가지다. CM은 보험업계에서 온라인이나 모바일로 상품을 파는 디지털 영업을 일컫는 표현이다. 2019년 3조원대 후반 수준이었던 손보업계의 CM 채널 보험료 수입은 지난해 5조1381억원으로 급성장했다.

이처럼 코로나19 이후 다른 금융권과 마찬가지로 보험시장에서도 디지털 영업이 각광을 받고 있다. 하지만 보험시장만큼은 여전히 CM보다 TM의 영향력이 훨씬 크다는 점에서 눈길을 끈다.

보험업계에서는 다른 금융권 상품들과 다른 보험의 특성이 작용하고 있다는 해석이 나온다. 보험은 은행 예·적금이나 증권사 펀드에 비해 가입 기간이 훨씬 긴데다 보장 내용도 복잡하다. 이 때문에 고객과 만나 상세한 안내가 가능한 보험설계사 조직이 전통적인 영업 채널이 돼 왔다.

이렇게 각 소비자에 맞춘 세밀한 대면 설계가 불가능하다는 측면은 디지털 판매가 가진 가장 큰 약점이다. 그런데 TM은 1대 1 상담을 통해 이런 한계를 어느 정도 보완해 주면서도 비대면을 주지할 수 있는 방식이다. 코로나19를 계기로 보험업계에서 TM이 CM 못 지 않는 성장세를 보여주고 있는 이유다.

손보업계 관계자는 "비대면 영업에 대한 선호와 맞춤형 설계가 필요한 보험 상품의 성격이 맞물리면서 TM 영업의 재발견이 이뤄지고 있는 분위기"리고 말했다.