쿠팡 맞선 대형마트의 반격, 핵심 전략은 ‘통합 소싱’

그룹 유통 계열사 물량 통합 구매로 가격 경쟁력 확보

이마트, 상품본부 및 노브랜드‧피코크 사업부 통합

서울 시내 대형마트에서 고객들이 장을 보고 있는 모습.ⓒ뉴시스

“‘이마롯쿠(이마트-롯데쇼핑-쿠팡)’에서 이제는 ‘쿠이마롯(쿠팡-이마트-롯데쇼핑)’으로 불러야겠네요.”

그간 수조원의 적자를 냈던 쿠팡이 본격적으로 수익을 내기 시작하면서 유통업계 지각변동이 일어나고 있다.

쿠팡이 국내 대표 유통공룡으로 불리는 이마트와 롯데쇼핑을 넘어서면서 이제는 쿠팡을 따라잡기 위한 새로운 전략에 관심이 쏠리고 있다.

쿠팡 등 이커머스에 비해 대형마트 등 오프라인 유통채널이 가진 대표적인 강점은 신선식품 소싱 능력이다. 전국 산지마다 MD 네트워크가 형성돼 있는 데다 냉장유통 시스템이 구축돼 있어 새벽에 수확해 그날 오후에 매장에 판매할 정도로 발달해 있다.

여기에 더해 그룹사의 장점을 십분 발휘한다는 게 롯데와 신세계의 새로운 전략이다. 대형마트와 기업형 슈퍼마켓(SSM), 편의점 등 유통 계열사의 통합 구매를 통해 가격을 낮추는 식이다.

코로나19를 기점으로 온라인 유통이 크게 성장한 배경에는 배송과 함께 가격 경쟁력이 있었다. 중간 단계를 뛰어넘어 그만큼 저렴한 가격에 상품을 공급한 것인데 롯데, 신세계도 이 경쟁에 뛰어들었다.

롯데는 작년부터 롯데마트와 슈퍼의 상품 코드 일원화, 통합 소싱 등으로 주요 생필품을 중심으로 가격을 낮추고 수익성 개선에도 효과를 보고 있다.

올 상반기의 경우 롯데마트 매출은 작년 상반기보다 1.8% 줄었지만, 영업이익은 200.8% 급증했다.

같은 기간 롯데슈퍼는 130억원의 영업이익을 올리며 작년 상반기 40억원 영업손실에서 흑자전환에 성공했다. 수익성 개선의 1등 공신은 통합 소싱이었다.

이달 들어서는 협업 범위를 편의점까지 확대했다.

롯데마트, 롯데슈퍼, 세븐일레븐 3사는 배스킨라빈스 컵커피를 출시했다. 3곳에서만 판매하는 단독 상품으로 각 사별 데이터를 분석해 상품 개발부터 생산까지 협업을 통해 탄생했다.

기존 2개사에서 3개사로 협업 대상이 늘면서 원가 경쟁력도 한층 높아졌다.

최초 계약 물량이 롯데마트와 슈퍼 2개사가 준비했을 때보다 3배 이상 늘면서 롯데마트 기준 라떼 컵커피류 100ml 당 평균 판매 가격과 비교해 5% 가량 낮게 판매 가격을 책정했다.

롯데에 이어 신세계도 통합 시너지 확대에 드라이브를 걸고 있다.

지난 9월 조기 인사를 단행한 대형마트 1위 이마트는 이마트와 이마트24, 이마트에브리데이 등 오프라인 유통 사업군을 한채양 'One 대표체제'로 전환했다.

그룹 내 대표적인 재무통인 한 대표를 유통 사업군을 총괄하는 대표로 선임해 수익성 강화에 나서겠다는 전략으로 관측된다.

특히 이번 인사에서는 리테일 통합 클러스터(Cluster)가 신설됐는데 업계에서는 통합 소싱을 위한 조직 개편으로 판단하고 있다.

산하에 이마트, 이마트에브리데이, 이마트24, 신세계프라퍼티, 쓱닷컴, 지마켓 등 온‧오프라인 유통계열사를 편제시켜 시너지를 극대화한다는 전략이다. 리테일 통합 클러스터(Cluster) 역시 한채양 대표가 주축이 돼 운영할 예정이다.

9월 인사 이후 이마트, 이마트에브리데이, 이마트24 등 3사의 상품본부를 통합했으며, 자체브랜드인 노브랜드와 피코크 사업부를 통합한 'PL/글로벌사업부'를 신설했다.

한편 GS리테일은 통합 소싱은 아니지만 자사 슈퍼마켓 가성비 PB상품을 편의점에도 선보이며 사업부 간 시너지를 확대하고 있다.

GS25는 지난 8월부터 GS더프레시의 초저가 상생 PB 리얼프라이스 상품을 판매하고 있다.

리얼프라이스는 우수한 상품력을 가지고 있지만 판로 개척에 어려움을 겪고 있는 중소 업체를 적극 발굴해 일반 상품의 가격 대비 70%~80% 수준으로 판매하고 있는 GS더프레시 전용 브랜드다.

GS25는 인기 먹거리, 생필품 중심의 리얼프라이스 상품을 점진적으로 확대할 계획이다.